کتاب استراتژی های قیمت گذاری آقای دکتر حجاریان
امروزه رقابت بر سر قیمت، یکی از مسائل عمده‌ای است که شرکت‌ها در مقاطع مختلف با آن روبه‌رو می‌شوند.
در بین اجزای سازنده بازاریابی، تنها عاملی که موجب ایجاد درآمد می‌شود، نرخ است. « قیمت» انعطاف‌پذیرترین
عامل در هنر بازاریابی شناخته می‌شود چراکه می‌توان به سرعت آن را تغییر داد، نرخ یکی از عناصر آمیخته
بازاریابی است که درآمد ایجـاد می‌کند، نرخ کالا و خدمات باید طوری تعیین شود که با توجه به بیشترین سود
موردانتظار، ضامن حیات و بقای شرکت باشد.
اهمیت و نقش قیمت وقیمت گذاری
مراحل تعیین قیمت
روش های قیمت گذاری
اقدامات پس از قیمت گذاری
قیمت گذاری در بازار صنعتی
اثر فناوری اطلاعات بر طرح‌های قیمت گذاری
اهمیت ونقش قیمت وقیمت گذاری
- قیمت یکی از اساسی ترین ارکان کسب وکار است که نقش مستقیمی در ایجاد سود ایفا می کند. این جزء بااهداف ، سیاست ها وراهبردها در ارتباط است.
- از جمله ویژگی های قیمت ، انعطاف پذیری ، سرعت تغییر ومزیت رقابتی است .
- قیمت گذاری : کلیه فعالیت هاوبرنامه هایی که برای تعیین ارزش محصولات وخدمات خود انجام می دهید.
- قیمت : عبارتست از میزان ارزشی که مشتریان جهت استفاده از محصولات وخدمات ، برای آن قائل اند.
با قیمت دستوری اشتباه نشود.
به فرایند اعمال قیمت به سفارشات خرید و فروش خواه بصورت دستی یا خودکار، قیمت‌گذاری گفته می‌شود.
ارائه محصولات بهتر نسبت به سایر رقبا و استفاده از گام‌های صحیح در انتخاب استراتژی برای رسیدن به موقعیت
مطلوب در مقابل رقبا، جزء اصول مهم برای رسیدن به سودآوری در مدل کسب و کار می‌باشد؛ بنابراین یک بنگاه
باید قادر به قیمت گذاری محصولاتش به گونه‌ای باشد که بتواند درآمدهایی متناسب با ارزش ارائه شده به مشتری
بدست آورد و به این ترتیب موقعیتش را نسبت به مشتریان، کالاهای مکمل، رقبا و تازه واردین بالقوه حفظ
نماید..قیمت گذاری مهم‌ترین جزء از مدل کسب و کار می‌باشد و تصمیمات در مورد آن تأثیر زیادی بر روی
سودآوری بنگاه به همراه دارد. قیمت گذاری موفق با پاسخ گویی به برخی از سئوالات مهم، معین می‌شود:
- چگونه قیمتی باید تنظیم شود که بتواند با مزایایی که بنگاه به مشتریان عرضه می‌کند و هزینهٔ این منافع ارتباط داشته باشد؟
- چه زمانی می‌بایست بنگاه قیمت‌هایش را کاهش دهد یا بالا ببرد؟
- عکس العمل رقبا و مشتریان در زمانی که بنگاه قیمت‌هایش را بالا یا پایین می‌آورد چگونه خواهد بود؟
- چه زمانی بنگاه می‌بایست به ارزان فروشی بیش از حد محصولاتش بپردازد؟
براساس کتاب استراتژی قیمت گذاری (دکتر خادمی)، یک بنگاه اغلب باید تصمیم بگیرد که می‌خواهد قیمت خود
را کاهش دهد یا افزایش، قیمت محصولات جدیدش بالا باشد یا پایین، قیمت محصول همواره ثابت باشد یا متغیر،
از طرح‌های قیمت گذاری ثابت استفاده کند یا مزایده‌ای و …. به انتخاب یک راه یا مجموعه‌ای از این راه‌ها،
استراتژی قیمت گذاری می‌گویند. موفقیت یک استراتژی قیمت گذاری، تابعی از خود استراتژی، مدل کسب و کار و
به خصوص تناسب استراتژی قیمت گذاری با مدل کسب و کار می‌باشد. رد هالدن در کتاب استراتژی قیمت گذاری
اصولی را به شرح زیر در قیمت گذاری حائز اهمیت دانسته است: اصل اول: عادت تخفیف را با کمی غرور
جایگزین نمایید. بهترین راه برای کنار گذاشتن یک عادت قدیمی و جا افتاده، جایگزین کردن آن با یک عادت دیگر
است. امروزه تخفیف دهی در بسیاری از سازمان‌های هنری رایج شده است. بهترین راه برای کنار گذاشتن این
نگرش جا افتاده، جایگزین کردن آن با نگرش دیگری است. خود مثبت بینی- یعنی داشتن احساس مثبت و خوب
نسبت به آثار هنری – اطمینان لازم برای کنار گذاشتن عادت تخفیف را فراهم می‌کند. اصل دوم: ارزش ارائه
شده به مخاطبان خود را بشناسید. اگر ارزش ارائه شده به مخاطبان هنری خود را نشناسید، چگونه انتظار
درک این ارزش را دارید؟ تا وقتی که به ارزش مالی که آثار هنری شما برای مخاطبان فراهم می‌آورند اطمینان
نداشته باشید، نمی‌توانید به قیمت گذاری با اطمینان دست یابید. بسیاری از مدیران هنری بر این تصورند که
نمی‌توان این اطلاعات را به دست آورد، اما واقعیت این است که بسیاری از مخاطبان شما می‌توانند این اطلاعات را
به شما بدهند.اصل سوم: یکی از استراتژی‌های ساده قیمت گذاری را انتخاب نمایید. چه وقت قیمت‌ها را
بالا و چه وقت آنها را پایین تعیین نماییم و بین این دو وضعیت چه باید کرد؟ استراتژی ساده و مورد توافق تمام
اعضای سازمان باشد. جز این حالت نمی‌توانید به قیمت‌های خود اطمینان داشته باشید. اصل چهارم: با
مخاطبان خود بهتر پوکر بازی کنید. یاد بگیرید که مخاطبان خود را دوست داشته باشید، اما مانند قمار بازها، با
آنها قمار بازی نکنید. بیشتر مخاطبان هنر می‌گویند که ارزش بیشترین چیزی است که آنها می‌خواهند اما بسیاری
از آنها وقتی درخواست تخفیف می‌دهند معلوم می‌شود در حال بلوف زدن هستند. برخی از مخاطبان صرفاً با قیمت
برانگیخته می‌شوند. برخی دیگر هم صرفاً ارزش می‌خواهند و حاضرند برای آن پول پرداخت نمایند. این‌ها همان قمار
بازانی هستند که می‌باید آنها را کنترل کنید. اصل پنجم: برای افزایش سود قیمت‌گذاری کنید. این یک
افسانه است که اگر برای افزایش فروش قیمت‌ها را کاهش دهید می‌توانید سود خود را افزایش دهید. شما زمانی
به سود می‌رسید که سازمانتان فعالیت‌های متعددی مانند قیمت گذاری، کارایی هزینه و سنجش سودآوری را به
موقع و در جای خود انجام دهد. اصل ششم: گام‌های آسانی برای حرکت تدریجی از قیمت گذاری مبتنی
بر هزینه به سمت قیمت گذاری مبتنی بر ارزش بردارید. استفاده از قیمت گذاری ارزشی نیازمند سیستم‌ها
و مهارت‌های پیچیده داخلی است. روش رسیدن به آن این است که قیمت‌گذاری را به تدریج و به همراه رشد
مهارت‌ها و توانایی‌های کارکنان خود بخبود بخشید. تا وقتی که قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، ارزش مالی ایجاد
شده توسط شما را برای مخاطبان تقویت کند، استفاده از ان هیچ مشکلی ندارد. وقتی که مهارات‌های لازم را به
طور کامل فرا گرفتید، می‌توانید به سرعت به سمت قیمت گذاری مبتنی بر ارزش حرکت نمایید. اصل هفتم: با
اطمینان قیمت‌گذاری نمایید: به یاد داشته باشید که شما چه کسی هستید. مذاکرات را با هدف ارائهٔ
ارزش منحصر به فرد به مخاطبان تغییر دهید. مخاطبان خریدار نتیجه‌اند و نه سخن و حرف. فراتر از حرف و سخن
گفتن در مورد ارزش هنری، گام برداشتن عملی، شما را قادر به ارزش آفرینی برای مخاطبانتان می‌کند.
لینک دانلود ….استراتژی های قیمت گذاری